Al igual que los deportistas, los comerciales deben entrenarse para obtener la victoria en competiciones del más alto nivel y lograr así marcar la diferencia con sus competidores. El objetivo de este libro es aportar al lector métodos e instrumentos indispensables para dominar los recursos necesarios que aseguren el éxito comercial en un marco profesional altamente competitivo.
El autor desarrolla ocho recursos esenciales que responden a las principales preguntas que se hace todo vendedor:
• ¿Cómo se estimula al cliente para que trabaje con nosotros?
• ¿Cómo se planifica una entrevista de venta con un cliente que no la ha solicitado?
• ¿Cómo se obtiene la información esencial para adaptar nuestra oferta a las necesidades del cliente?
• ¿Cómo se puede influir en nuestros interlocutores?
• ¿Cómo desarrollar la capacidad de manejar y superar las objeciones?
• ¿Cómo se trata el tema de precios?
• ¿Cómo se aborda el cierre de las operaciones con eficacia?
• ¿Cómo resolver posibles conflictos?